Las progresivas son para valientes

En el nudo pasado hablamos de economía del comportamiento o behavioral como nos gusta llamarlo. Te lo dejo por aquí por si quieres refrescar el tema.

Hoy voy a comentar un caso real donde creo que el behavioral tiene mucho que decir. O tendría.

(me ha quedado un post el doble de largo de lo normal, pero será la excepción a la norma) Vamos allá

Hace pocas semanas acompañé a mi madre a comprarse unas gafas nuevas. Elegimos una óptica top de la ciudad, no íbamos a reparar en gastos con tal que mi señora madre se pudiera adaptar pronto a unas gafas que tienen fama de complicadas.

Resumen: Estuvimos hora y media en el establecimiento, nos trataron divinamente y compramos unas buenas gafas.

¡Compramos!

Y me pareció fascinante como experiencia de venta. O de compra. Según de que lado de la mesita estés. Pero.

¡Pero, pero! No fue fácil.

LA FATIGA.

La fatiga a la que te llegan a someter como consumidor en un proceso de venta donde tienes que decidir sobre criterios técnicos que no entiendes es realmente importante. Aunque tras esos 90 minutos de cursillo te podrías certificar en 1º de Progresivos, pocos clientes tienen la paciencia y capacidad de diálogo que tuvimos nosotras.

Momentos del journey de compra a destacar:

Me pareció todo maravilloso mientras nos "educaban", incluso con dibujitos trazados a mano, sobre partes de la lente, áreas borrosas, graduación, encaje de las diferentes monturas con la cara de mi mamá, etc.

Un diez.

Una venta fluida y agradable hasta llegar al momento crucial. Atención.

Cuando ya estábamos bastante cansadas pero contentas llegó el gran derrape.

De repente, a la hora de conocer el precio el ritmo sostenido y animado de la comercial/optometrista se acaba. Se hunde.

¡OPCIONES! Toca valorar las opciones de precio. El maldito precio.

Ella deja de mirarnos a los ojos. Pasa a interponernos una pantalla de ordenador plagado de cifras, un excel con algo de diseño, 3 filas y 5 columnas según las calidades de las lentes, precios y precios descontados.

Yo no daba crédito. Eso son 30 opciones de precio.

Terror en los ojos de todas; no por los precios en si, sino por la presión de tener que leer y entender esa tabla, tener que decidirse. La fatiga ya instalada en la vendedora también.

Tomo la iniciativa para ir terminando con el susto... "de las de gama alta, las medianas". ¡Vale! 😋 

Alegría en la cara de la tendera. Alivio en la de todas.

Nos aguarda otro momento absurdo: Dice “el precio son 1000€, pero con el descuento del 45% (que nadie ha pedido ni estaba anunciado) queda en... tanto; ¿les parece bien?”

Nos parece de maravilla. (Pienso que no sé porque quieren complicarse con este planteamiento tan difícil de ofertas. Bueno, sí lo sé, son prácticas comerciales anticuadas y persuasión mal entendida.) Solo queremos acabar con esto y escapar de la tienda, se nos ha hecho la hora de comer.

El behavioral tiene mucho que decir. O tendría. Para crear experiencias de compra persuasivas y agradables.

Las progresivas y la economía conductual son para valientes.

Y hasta aquí, que Nudo promete brevedad.