¿Qué trabajo encargarías a un batido?

Imagínate un grupo de investigadores de marketing de Harvard (capitaneados por Clayton Christensen, el padre de la “innovación disruptiva”) que están estudiando el comportamiento de consumidores de McDonald's.

Investigación in situ, trabajo de campo. Quieren encontrar estrategias para vender más batidos.

Observan que el 50% de las ventas de batidos son ANTES DE LAS 8:00h. Gente que viene sola, coge el batido y se marcha en el coche. No lo consumen allí.

Raro, raro.

Desconcertados por el hallazgo, vuelven al día siguiente y van abordando a las personas según salen por la puerta con su batidito matinal.

Les interrogan (en plan bien, la etnografía es todo amabilidad y empatía).

Quieren entender qué causa ese comportamiento... Les preguntan “¿por qué?”, “¿y eso por qué?”… hasta entender qué necesidad (job lo llamarán luego) les lleva a comprar un batido a esas horas.

Preguntan más aún, algo muy interesante de preguntar: ¿Cómo resuelven esa necesidad cuando no van a un McDonalds?

Desayunar un batido es la solución perfecta para todos esos consumidores.

¿Cómo te quedas?

Este ejemplo tan brillante dio origen a la teoría de los Jobs-to-be-done que luego se aplican en muchas compañías y organizaciones para hacer evolucionar propuestas de valor y segmentar mejor los públicos objetivo.

Cuando entiendes el trabajo, cómo mejorar el producto para ellos resulta obvio.

Y a partir de la comprensión de cómo ven tu propuesta puedes centrarte en entregarles esa experiencia que buscan, el trabajo que quieren completar, mejorada.

Me gusta pensar que a la hora de vender(te) las personas con las que te relacionas siempre pueden sorprenderte.

Aprender de sus realidades te puede llevar a nuevos escenarios con mucho potencial.

Con una actitud atenta y observadora es como si tuvieras superpoderes.